Segmentação da Demanda:

Produzir para Estoque ou contra Pedido?

Apesar de toda empresa ter seus meios para decidir que opção seguir, sempre há como melhorar a qualidade da decisão, alavancando o resultado operacional e financeiro.

De que maneira?

Uma ferramenta utilizada é a Segmentação da Demanda, baseada no confronto entre a demanda média mensal de cada SKU e a consistência no recebimento dos pedidos ao longo do tempo.

Somente esta análise já contribui muito o PCP para programar com maior eficácia, fazendo com que a programação e produção de SKU’s, ainda sem os pedidos dos clientes, sejam em sua quase totalidade convertidos em vendas, com o recebimento posterior dos pedidos; o que contribui para o nivelamento da produção que é crítico para a produtividade de um modo geral.

Uma sugestão do modelo de programação baseado na Segmentação da Demanda seria:

1. SKU’s de Baixa Variabilidade e Alto Volume (Q1 na Fig. 1 e Fig. 2):
   1. “Make To Stock” – Taxa de Produção Fixa com limitação de estoque máximo.
2. SKU’s de Baixa Variabilidade e Baixo Volume (Q2 na Fig. 1 e Fig. 2):
   1. “Make To Stock” via Kanban.
3. SKU’s de Alta Variabilidade e Baixo Volume (Q3 na Fig. 1 e Fig. 2):
   1. “Make To Order”.
   1. Identificar potenciais SKU’s a serem descontinuados.
   1. Desenvolver campanhas de marketing e vendas para alavancar SKU’s recém lançados.
4. SKU’s de Alta Variabilidade de Alto Volume (Q4 na Fig. 1 e Fig. 2):
   1. “Make To Order”.
   1. “Make To Stock” via Kanban.

Entretanto os dados utilizados na Segmentação da Demanda devem ser atualizados rotineiramente para que mudanças de quantidades e de “mix” dos SKU’s sejam incorporados e processados adequadamente.

O ponto chave deste artigo é introduzir um terceiro parâmetro de análise complementar aos dois anteriormente citados (volume e frequência).

Este parâmetro é a “Margem Bruta”, que mede a rentabilidade de cada SKU.

Como assim?

A análise do volume e da frequência da entrada de pedidos dos clientes por SKU sem dúvida ajudam a programar melhor a produção (Fig. 1), mas sabemos que há SKU’s de maior e menor rentabilidade.

Assim, para uma programação antecipada (sem o pedido do cliente) se considerarmos a margem bruta de cada SKU, podemos complementar a análise e melhorar a tomada de decisão, ao focar nos SKU’s de maior margem bruta e evitar aqueles de margem bruta negativa (“círculos brancos de borda preta” – no nosso exemplo: SKU’s 6, 7 e 10 na Fig. 2).

Por outro lado, esta análise ainda pode sinalizar para a área comercial:

• a necessidade de ações de recuperação de margem de SKU’s;
• ações para alavancagem de volume nos pedidos dos clientes;
• ações para melhorar a frequência de colocação de pedidos dos clientes.

Se você quiser obter mais detalhes sobre como plotar o gráfico da Segmentação da Demanda, agende uma reunião online conosco através da nossa “landing page” www.wcbmconsulting.com/lp.

Washington Kusabara

WCBM Consulting

Diretor de Consultoria

(19) 99860 1955

05/07/2021

* Crédito pela imagem deste artigo: Thanks to Alexander Schimmeck on Unsplash.